login:  hasło:

Meblowe okno na świat

22-01-2015

Rozmowa z dyrektorem targów MEBLE POLSKA, Józefem Szyszką

- Targi Meble Polska odzyskały swoją dawną pozycję stając się na powrót największą prezentacją potencjału polskiej branży meblowej. Jak tego dokonaliście?

- Myśmy tylko stali się wrażliwi na potrzeby naszych klientów, którymi są również klienci naszych klientów. Ta wrażliwość pozwoliła nam stworzyć warunki sprzyjające interakcji między zwiedzającymi a wystawcami, a oni skrzętnie to wykorzystują, czego wynikiem są największe ściśle biznesowe międzynarodowe kontraktacje meblowe w Europie. O tym, że Meble Polska są jedynymi liczącymi się w skali globalnej targami polskich mebli na świecie, zdecydowali polscy producenci, którzy uznali naszą ofertę za najlepszą i wybrali Poznań na miejsce prezentacji swojej oferty. Zadecydowali o tym też kupcy meblowi z Polski i zagranicy, którzy przyjęli ich zaproszenie i masowo przyjeżdżają tu w lutym, by zakontraktować kolejne dostawy i wyszukać nowych dostawców. Efekt jest taki, że poznańskie targi meblowe znów stały się najlepszym narzędziem promocji oferty polskiej branży meblarskiej na świecie. Bardzo nas to cieszy i czujemy się tym faktem wyróżnieni.

- Na czym zatem polegało owo stworzenie warunków? Co konkretnie zrobiliście?

- Myśmy te targi w 2010 r. zbudowali w zasadzie od nowa. Podstawowe założenie polegało na nadaniu im całkowicie biznesowego charakteru. Żadnych zbieraczy długopisów, ani nawet Kowalskich poszukujących mebli do nowego salonu. Królem na targach ma być profesjonalny zwiedzający – w naszym wypadku kupiec meblowy. O jego komfort pracy na targach dbamy w pierwszej kolejności. Dystrybutorzy mebli odwiedzający targi Meble Polska mogą liczyć na szereg udogodnień – bezpłatny wstęp na targi jest oczywistością. Wyeliminowanie z ekspozycji postronnych zwiedzających sprawiło, że wystawcy mogą w 100 proc. skoncentrować się na swoich najważniejszych klientach. Efektem tej polityki jest zaporowa cena biletów wstępu dla osób spoza branży, za które już nie raz dostało nam się od lokalnych mediów, które czasem nie rozumieją, że era targów Meble jako wydarzenia b2c już dawno minęła. Istnieje wprawdzie koncepcja wydłużenia targów o sobotę, która wzorem Kolonii byłaby dniem dla szerokiej publiczności, ale wpierw ta idea musiałaby zyskać poparcie znaczącej większości wystawców, o czym na razie nie ma mowy. Osobiście nie jestem zwolennikiem mieszania formuły biznesowej z konsumencką. Raczej dążyłbym do jeszcze większej profesjonalizacji ekspozycji i udoskonalania kontraktacyjnej formuły targów.

- Czy zmieniając wówczas całkowicie targi meblowe nie obawialiście się negatywnej odpowiedzi rynku?

- Wiedzieliśmy jedno – obiektywnie rzecz biorąc Poznań dysponuje najlepszymi warunkami do organizacji największych targów meblowych w Polsce. Dotyczy to między innymi lokalizacji. Choćby ktoś stanął na głowie do położonego gdzieś na peryferiach ośrodka targowego nie sprowadzi 17.500 kupców meblowych z prawie 50 krajów. Mamy międzynarodowy port lotniczy z gęstą siatką połączeń oddalony o kilka kilometrów od terenów targowych. Dworzec kolejowy leży dosłownie tuż za rogiem. Kupcy z Berlina są w stanie rano wyjechać z domu pociągiem, dokonać kontraktacji w Poznaniu i jeszcze tego samego dnia świętować wieczorem z żoną przy lampce szampana udany biznes. Do tego dochodzi odpowiednia infrastruktura – najmniej istotny element naszej przewagi, który także miał swoje znaczenie. Najważniejsze jest jednak know-how. Posiadamy doświadczony zespół, który dobrze zna się na organizacji targów. Jednym słowem mieliśmy wówczas wszelkie atuty, by nam się udało. Jednego tylko nie byliśmy pewni – czy nasi klienci ponownie nam zaufają. Jak widać po wynikach, zaufali i właśnie to zaufanie jest w tej chwili naszym najcenniejszym kapitałem. 

    Dlatego nie zamierzamy sztucznie nadmuchiwać liczby zwiedzających czy kusić się na kreatywną statystykę. Wolę, aby mój zespół zajmujący się obsługą zwiedzających sprowadził na targi kolejną setkę kluczowych klientów zarządzających milionowymi budżetami i na nich się skoncentrował, nawet gdyby w efekcie liczba zwiedzających przestała rosnąć, bądź nawet minimalnie spadła. Wystawcy przecież sami najlepiej potrafią ocenić jakość publiczności na targach. Cóż z tego, że organizator targów napisze w podsumowaniu, że odwiedziły go tysiące zwiedzających, jeśli każdy uczestnik targów będzie wiedział, jak było w rzeczywistości, a kupcy z zagranicy, których niby było tak dużo, dziwnym trafem omijali z daleka jego stoisko. 

- Efekt międzynarodowej promocji targów Meble Polska jest niesamowity. Nie ma w Polsce innych targów branży meblowej, które odwiedzane byłyby przez tak dużą liczbę zwiedzających z zagranicy.

- To prawda. Od początku nowa formuła zakładała aktywną i intensywną promocję zagraniczną. Wydaje mi się, że punktem przełomowym, po którym nastąpił skokowy wzrost świadomości marki targów Meble Polska wśród zagranicznych kupców meblowych była konferencja na temat polskiego przemysłu meblowego, którą zorganizowaliśmy wspólnie z OIGPM w styczniu 2013 r. podczas targów w Kolonii. Niemiecki magazyn branżowy „Moebel Kultur” uznał wówczas tę konferencję i promocyjną ofensywę polskiej branży meblowej za jedno z kilku najważniejszych wydarzeń imm cologne 2013. Odbywające się miesiąc później w Poznaniu targi Meble Polska zanotowały wówczas ogromny wzrost liczby zwiedzających z zagranicy. Po targach w międzynarodowej prasie ukazały się entuzjastyczne relacje z Poznania. „Targom Meble Polska udało sie w tym roku dokonać ostatecznego przełomu i ponownie stały się wiodącymi targami czołowego eksportera mebli na świecie”, pisał niemiecki „Moebelmarkt”. Zdaniem zastępcy redaktora naczelnego Gerarda Schultheissa Poznań odzyskał stałe miejsce w europejskim kalendarzu najważniejszych targów branży meblowej – obok Kolonii, Moskwy, Mediolanu i Brukseli. Brytyjski „Cabinet Maker” stwierdził, że targi Meble Polska to bezcenna inwestycja w przyszłość. „Jeśli chcesz, by Twoja firma wyprzedzała konkurencję, odwiedź Meble Polska i zajmij pole position”, radził artykuł podsumowujący poznańskie wydarzenie. Podobnie pochlebnie pisał o targach MEBLE POLSKA konkurencyjny magazyn „The Furniture News”. Także media z Europy Wschodniej doceniły siłę tego wydarzenia. „Poznańskie targi meblowe to doskonała trampolina do europejskich rynków, nie tylko dla polskich, ale także zagranicznych firm”, podsumowała raport z Poznania dziennikarka rosyjskiego magazynu „Mebelszik”. Efektem naszych działań są teraz urywające się telefony od zagranicznych kupców meblowych, którzy planują przyjazd na kolejną edycję. Mało tego – zgłaszają się do nas renomowane grupy kupieckie z prośbą zorganizowania w ramach targów Meble Polska zamkniętych kontraktacji asortymentu dedykowanego im na wyłączność. 

- Czyli w Poznaniu powstały idealne targi meblowe?

- Nic nie jest tak idealne, by nie mogło być jeszcze lepsze (śmiech). Zresztą nieustannie zmienia się otoczenie biznesowe i oczekiwania naszych klientów, do których oczywiście trzeba się na bieżąco dostosowywać. Pojawiają się na przykład problemy, których wcześniej nigdy byśmy się nie spodziewali. Jednym z nich jest niedocenianie przez zwiedzających wielkości ekspozycji. W tej chwili uczulamy kupców meblowych, aby przyjeżdżając do Poznania nastawili się co najmniej na dwudniowy pobyt. Dotarcie do wszystkich potencjalnych dostawców, oferujących na targach interesujące nas produkty, i odbycie na ich stoiskach efektywnych rozmów w ciągu jednego dnia zazwyczaj nie jest możliwe – chyba że jesteśmy zainteresowani tylko bardzo ograniczonym zakresem tematycznym. Dlatego zachęcamy teraz kupców do planowania dłuższego pobytu na targach i oferujemy im pomoc w organizacji zakwaterowania i pobytu w Poznaniu. Innym nieoczekiwanym problemem, który się pojawił, jest niedostateczne przygotowanie niektórych wystawców do obsługi klientów zagranicznych. Podczas minionej edycji docierały do nas uwagi, że na niektórych ważnych stoiskach brakowało materiałów promocyjnych i informacyjnych w języku angielskim, a zdarzało się nawet, że personel nie potrafił porozumieć się w innym języku niż polski. Były też firmy – na szczęście stanowiące mniejszość, które nie były przygotowane na konkretne pytania dotyczące cen hurtowych konkretnych modeli przy konkretnych wielkościach zamówienia. Bez takiego zestawienia będącego choćby wstępem do negocjacji nie ma szans na szybki efekt kontraktacji w postaci transakcji. W tym roku przed targami zamierzamy przeprowadzić akcję informacyjną wśród wystawców, której celem będzie uczulenie ich na ten problem. Ze swojej strony zapewnimy spory oddział tłumaczy, z których usług wystawcy będą mogli korzystać w razie potrzeby.

- Czy nie łatwiej dotrzeć z ofertą firmy do zagranicznych kontrahentów uczestnicząc w targach meblowych za granicą?

- Jesteśmy przekonani, że nie ma lepszego sposobu na zagraniczną promocję niż udział w targach meblowych w Poznaniu. Odwiedzają je kupcy, którzy poszukują dostawców z naszego kraju. Uczestnicząc w którychś z wielkich targów meblowych za granicą, jest się jednym z tysięcy wystawców z całego świata. Szanse, że w tych warunkach zostaniemy zauważeni są minimalne. Chyba, że dysponowałoby się ogromnym budżetem, który zdecydowanie przekracza możliwości polskich producentów. A i efektywność tych działań nie byłaby najprawdopodobniej zadowalająca.